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二销售队伍策略（第1页）

二、销售队伍策略

要从顾客那里获得订单，各公司就要相互竞争。

他们必须在策略上部署其销售队伍，这样，他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的对象。

销售代表可用几种方式与顾客接触：（1）销售代表与购买者个别接触。

销售代表面对面或通过电话与潜在顾客或现有顾客交谈。

（2）销售代表与购买者群体接触。

销售代表向购买者群体作销售介绍。

（3）销售小组与购买者群体接触。

销售小组（如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组）向购买者群体作销售介绍。

（4）推销会议。

销售代表把公司有才略的人员带去会见一个或更多的购买者。

以便讨论有关问题或相互的机会。

（5）推销研讨会。

公司派一个推销小组到客户公司里为他们的有关技术小组成员举办教育性的研讨会，讲解介绍有关技术的最新发展情况。

因此，销售代表常常起到“客户经理”

的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。

现在推销工作越来越需要互相配合，需要其他人员的支持，例如需要高层管理部门（他们已越来越多地参与了销售过程，特别是当全国性客户或较大的销售受到威胁时更是如此）、技术人员（他们在顾客采购产品之前、之中和之后向其提供技术资料）、顾客服务代表（他们向顾客提供安装、维修和其他服务）和办公室工作人员，包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。

公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。

直接（或公司）的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司一家做工作。

这部分销售人员包括：内业推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作；现场推销人员，他们出差到外地访问顾客。

合约性的推销人员包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。

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